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明月鏡片（301101）8月22日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2024年8月21日接受119家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為QFII、保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu)。 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：
問(wèn)：當(dāng)前整體行業(yè)需求承壓的情況下，性價(jià)比產(chǎn)品有著更好的表現(xiàn)。公司在產(chǎn)品以及渠道方面是否有針對(duì)性價(jià)比消費(fèi)市場(chǎng)的布局
答：行業(yè)情況：內(nèi)卷是今年上半年各行各業(yè)都逃不過(guò)去的話題，鏡片行業(yè)今年有著雙面的分化，一方面隨著抖音店和工廠店的興起，非常低價(jià)的產(chǎn)品在出現(xiàn)；但與此同時(shí)，一些功能性產(chǎn)品，比如公司的1.71折射率產(chǎn)品、PMC超亮、近視防控等產(chǎn)品，仍然保持非常好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 公司的應(yīng)對(duì)：基于上述市場(chǎng)情況，同時(shí)結(jié)合明月自身的優(yōu)勢(shì)，明月做出了相應(yīng)的調(diào)整。公司發(fā)現(xiàn)在低端低價(jià)市場(chǎng)雖然賣出去的數(shù)量不少，但利潤(rùn)并沒(méi)有多少，很多企業(yè)都是賠本賺吆喝，公司上半年也看到有一些渠道，包括一些友商用非常低價(jià)的方式來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)，但有的搶到了數(shù)量沒(méi)有搶到銷售額，有的搶到了銷售額但沒(méi)有搶到利潤(rùn)。因此在二季度很多同行下調(diào)價(jià)格的時(shí)候，公司經(jīng)過(guò)對(duì)消費(fèi)環(huán)境和行業(yè)的綜合研判，依然保持戰(zhàn)略定力，沒(méi)有降價(jià)，而是聯(lián)合客戶在終端開(kāi)展活動(dòng)推動(dòng)渠道提升凈賣。在這樣的情況下，得益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)的升級(jí)，公司盈利水平還能保持相對(duì)穩(wěn)定。行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有底線的，對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)的影響是毀滅性的。公司作為國(guó)產(chǎn)品牌里的頭部企業(yè)，有責(zé)任去推動(dòng)行業(yè)升級(jí)。因此在明月的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，公司把主要精力放在三大明星產(chǎn)品、離焦鏡等產(chǎn)品上，同時(shí)未來(lái)會(huì)推出更多功能性、更高折射率的產(chǎn)品。 我們認(rèn)為性價(jià)比并不是說(shuō)賣的更便宜，如果能把更高品質(zhì)的產(chǎn)品、更好的服務(wù)，用相對(duì)比較實(shí)惠的價(jià)格給到消費(fèi)者，也是性價(jià)比的一種方式。明月不會(huì)參與到價(jià)格戰(zhàn)中，也不會(huì)用非常低端的產(chǎn)品暫時(shí)性去迎合市場(chǎng)需求。公司在2019年的時(shí)候就宣布永久性退出價(jià)格戰(zhàn)，如果想要把企業(yè)的 良性增長(zhǎng)和利潤(rùn)都維持在一個(gè)可持續(xù)的水平，需要持續(xù)的向上升級(jí)，這才是明月的最佳選擇。
問(wèn)：離焦鏡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何？公司輕松控系列產(chǎn)品的均價(jià)表現(xiàn)如何
答：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況：今年上半年，尤其是二季度，不管是外資品牌還是國(guó)內(nèi)品牌，有一部分企業(yè)迫于增長(zhǎng)的壓力、或者渠道周轉(zhuǎn)的壓力，都有不同程度的價(jià)格下調(diào)，包括批發(fā)價(jià)或是零售價(jià)，甚至有部分產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格的下調(diào)出現(xiàn)了價(jià)格倒掛的情況，進(jìn)而導(dǎo)致渠道混亂。 行業(yè)要良性發(fā)展就不能卷到價(jià)格戰(zhàn)里面，公司結(jié)合渠道特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境做了相應(yīng)調(diào)整，因此離焦鏡在消費(fèi)承壓的背景下依舊保持了穩(wěn)健增長(zhǎng)。未來(lái)輕松控均價(jià)變化趨勢(shì)： 1）一二代產(chǎn)品切換：一代產(chǎn)品，也就是周邊離焦產(chǎn)品在上半年占比已經(jīng)下降到10%左右，公司計(jì)劃可能在年底完成二代產(chǎn)品對(duì)一代產(chǎn)品的全面替換，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，平均單價(jià)可能還有一定程度的上升。 2）不同折射率產(chǎn)品占比：第二代產(chǎn)品中，輕松控Pro產(chǎn)品覆蓋 1.56、1.60、1.67、1.71折射率，目前銷售占比最高的是1.60，其次是1.56，再然后是1.67，最后是1.71，因此在二代產(chǎn)品內(nèi)部，受不同折射率產(chǎn)品的銷售情況影響，平均單價(jià)或略有下降。 3）促銷及渠道賦能：二季度行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都在做大量的促銷，公司在二季度和三季度也推出了針對(duì)性的促銷動(dòng)作，但不是用價(jià)格戰(zhàn)的方式，更多還是幫助渠道賦能，比如提供專家支持，引流服務(wù)，品牌推廣，銷售獎(jiǎng)勵(lì)等方式。這部分投入對(duì)未來(lái)離焦鏡的價(jià)格影響結(jié)果應(yīng)該是穩(wěn)中有降。 綜合來(lái)看，未來(lái)離焦鏡平均單價(jià)預(yù)計(jì)會(huì)穩(wěn)中有降，但下降的幅度非常有限。 公司現(xiàn)在已經(jīng)推出了輕松控Pro2.0產(chǎn)品，相當(dāng)于第二代產(chǎn)品的升級(jí)版，8月15號(hào)已經(jīng)開(kāi)始試銷，推出以后整體效果很好，反響非常不錯(cuò)。2.0產(chǎn)品有著更好的防控效果，但和1.0是一樣的價(jià)格，因此也算是一種性價(jià)比，因?yàn)橄M(fèi)者可以獲得更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 我們相信未來(lái)明月的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)進(jìn)一步提升，目前行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)以及渠道的壓力都只是暫時(shí)性的，公司會(huì)堅(jiān)持既定的戰(zhàn)略，相信未來(lái)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量也會(huì)穩(wěn)步提升。
問(wèn)：公司醫(yī)療渠道的拓展情況如何？未來(lái)有哪些值得期待的進(jìn)展
答：雖然上半年醫(yī)療渠道基數(shù)不大，但增速是所有業(yè)務(wù)最靠前的，2024年上半年醫(yī)療渠道收入增速超40%，遠(yuǎn)超公司平均數(shù)；其中離焦鏡的占比在快速提升，甚至有的醫(yī)療渠道里主要的銷售貢獻(xiàn)是離焦鏡，明月的離焦鏡正在被越來(lái)越多的權(quán)威醫(yī)療渠道接受、認(rèn)可。 未來(lái)展望：隨著團(tuán)隊(duì)人員增加、推廣加大，銷售節(jié)奏會(huì)進(jìn)一步提升和加快。公司也吸納了行業(yè)內(nèi)非常優(yōu)秀、具備豐富的醫(yī)療資源和離焦鏡銷售經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士的加入。雖然公司主要收入貢獻(xiàn)是零售渠道，醫(yī)療渠道還需要時(shí)間，但目前趨勢(shì)呈現(xiàn)的很好，尤其是輕松控Pro2.0推出之后，相信會(huì)有越來(lái)越多的醫(yī)療渠道接納公司此類新的產(chǎn)品。
問(wèn)：公司和徠卡的合作有什么進(jìn)展？未來(lái)規(guī)劃？后續(xù)品牌升級(jí)還有什么計(jì)劃
答：今年4月公司和徠卡宣布展開(kāi)全面合作，除了產(chǎn)品以外，還涉及市場(chǎng)品牌推廣、研發(fā)等各方面合作。 目前徠卡產(chǎn)品在全國(guó)試銷工作已經(jīng)開(kāi)始，德國(guó)方對(duì)品牌非常愛(ài)護(hù)，對(duì)生意推進(jìn)非常細(xì)致： 1、公司推動(dòng)優(yōu)質(zhì)店鋪先做第一批小范圍試銷，確保用戶體驗(yàn)，確保市場(chǎng)上品牌能夠呈現(xiàn)出“徠卡品質(zhì)”。 2、公司計(jì)劃于今年10月15號(hào)舉辦徠卡產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)發(fā)布會(huì)，屆時(shí)會(huì)詳細(xì)宣布徠卡合作后續(xù)在中國(guó)的推進(jìn)戰(zhàn)略。 目前合作推進(jìn)情況：徠卡產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品定位是所有品牌里最高端的，遠(yuǎn)超其他外資品牌，不管是產(chǎn)品勢(shì)能和特色，都有獨(dú)到之處?，F(xiàn)階段徠卡所有產(chǎn)品全部從德國(guó)進(jìn)口。 徠卡業(yè)務(wù)的推進(jìn)有別于公司現(xiàn)在的推進(jìn)方式，并且成立了專門的團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃通過(guò)單個(gè)店鋪授權(quán)，嚴(yán)格管理價(jià)格、市場(chǎng)秩序，完全按照奢品大牌的管理方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。公司非常珍惜和徠卡的合作，希望和徠卡一起，把在中國(guó)的鏡片業(yè)務(wù)打造出一個(gè)傳奇。 品牌升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)是公司不遺余力推進(jìn)的事情，今年推出的淺底防藍(lán)光鏡片，消費(fèi)反響非常不錯(cuò)；輕松控Pro2.0也已經(jīng)開(kāi)始試銷；下個(gè)月預(yù)計(jì)將推出新一代1.74產(chǎn)品。目前1.74折射率的產(chǎn)品市場(chǎng)增速非常快，接下來(lái)公司會(huì)加大對(duì)1.74產(chǎn)品的投入和推廣力度，相信未來(lái)也會(huì)帶來(lái)一定增長(zhǎng)。
問(wèn)：輕松控Pro2.0會(huì)先推出主流折射率產(chǎn)品，還是會(huì)各個(gè)折射率產(chǎn)品一起推出
答：輕松控Pro2.0公司8月中旬推出的是1.56、1.60折射率的產(chǎn)品，下個(gè)月會(huì)推出1.67、1.71的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)年底會(huì)推出1.74折射率的產(chǎn)品，但主流產(chǎn)品仍舊會(huì)是1.56、1.60、1.67折射率的產(chǎn)品。
問(wèn)：消費(fèi)相對(duì)承壓情況下，大概具體做了哪些調(diào)整
答：趨勢(shì)：原來(lái)的連鎖店零售渠道、乃至傳統(tǒng)醫(yī)療渠道都在面臨專業(yè)化的升級(jí)，圍繞視覺(jué)健康推動(dòng)行業(yè)整體升級(jí)，公司制定了以助力客戶成功的策略，原來(lái)公司提出與客戶共同贏得競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在消費(fèi)環(huán)境變化后，助力客戶成功變得更重要，行業(yè)的升級(jí)靠一家連鎖店可能完不成，需要我們和廣大客戶通力合作，甚至付出長(zhǎng)期努力才能完成。措施： 1、專業(yè)化提升：公司成立了專門的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)和中山眼科等專門醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，重點(diǎn)幫助提升客戶的專業(yè)化水平。 2、客流轉(zhuǎn)化：公司與頭部數(shù)字媒體展開(kāi)合作，比如最近和抖音合作搭建中央直播間，匯聚流量引發(fā)用戶關(guān)注后，利用我們線下?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，能夠把這些流量分發(fā)到全國(guó)各地，由當(dāng)?shù)氐牧闶鄣赀M(jìn)行流量承接。此外公司也開(kāi)展了專家坐診的活動(dòng)，客戶需求非常旺盛，供不應(yīng)求；還有引進(jìn)小黃人IP等相應(yīng)品牌傳播，都是在推動(dòng)更多客流到店。 3、對(duì)客戶進(jìn)行分類和分級(jí)：不同客戶面臨的問(wèn)題不同，解決方案也不同。公司針對(duì)不同客戶和特定產(chǎn)品增加各方面匹配的投入，目前剛開(kāi)始做，勢(shì)頭不錯(cuò)，未來(lái)還有很多工作要推進(jìn)。
問(wèn)：上半年費(fèi)用投放偏謹(jǐn)慎，下半年的費(fèi)用投放節(jié)奏預(yù)期如何
答：費(fèi)用結(jié)構(gòu)上： 1、消費(fèi)環(huán)境來(lái)看下半年挑戰(zhàn)不小，公司保持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度； 2、銷售費(fèi)率下半年不會(huì)有明顯變化。Q3主要是推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，Q4相對(duì)淡季主要以專業(yè)教育、地區(qū)沙龍、教育培訓(xùn)為主。 公司認(rèn)為現(xiàn)階段拼價(jià)格，為了銷量去破壞原來(lái)建立的市場(chǎng)秩序是殺雞取卵的方式。我們相信外部環(huán)境遲早會(huì)好起來(lái)，因此明月會(huì)保持戰(zhàn)略定力，堅(jiān)定退出價(jià)格戰(zhàn)，堅(jiān)持“健渠道”、“優(yōu)增長(zhǎng)”，提升科技力，推動(dòng)業(yè)務(wù)可持續(xù)高質(zhì)量增長(zhǎng)。
問(wèn)：下半年原料、海外業(yè)務(wù)展望如何
答：原料下游是鏡片工廠，從鏡片工廠需求來(lái)說(shuō)，有一定的下滑，因此對(duì)原料需求會(huì)產(chǎn)生影響。公司預(yù)計(jì)下半年原料業(yè)務(wù)處于平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，不會(huì)大起大落。2、出口：海外業(yè)務(wù)以前占比不高，公司現(xiàn)在嘗試把近視離焦產(chǎn)品推向海外，尤其東南亞地區(qū)華人聚集的地方；出海ToC業(yè)務(wù)在東南亞印尼、菲律賓、越南、馬來(lái)西亞進(jìn)行了初步布局。
問(wèn)：智能眼鏡是否有相關(guān)布局
答：公司看法：目前meta和雷朋合作的眼鏡、蘋果的VisionPro都非?；?，公司總體看好智能眼鏡未來(lái)趨勢(shì)，認(rèn)為有可能對(duì)行業(yè)帶來(lái)爆發(fā)增長(zhǎng)。另一方面智能眼鏡對(duì)用戶使用眼鏡的方式，結(jié)合手機(jī)等3C電子產(chǎn)品、結(jié)合AI可能有新的體驗(yàn)和商業(yè)模式；2、布局情況：已經(jīng)有部分品牌企業(yè)展開(kāi)研發(fā)合作，目前屬于商業(yè)機(jī)密不便透露，但很明確大家對(duì)智能眼鏡的方向都很看好。未來(lái)發(fā)展方向主要有兩種：1）Meta和雷朋合作的形式：通過(guò)攝像頭與AI、音頻結(jié)合的形式，配備專門鏡片；2）虛擬全息成像的技術(shù)，未來(lái)可以進(jìn)一步觀察是否會(huì)和手機(jī)綁定融合。技術(shù)的積累不是線性的，早期增長(zhǎng)比較慢，但一旦越過(guò)臨界點(diǎn)增長(zhǎng)可能會(huì)有爆發(fā)式增長(zhǎng)。3、發(fā)展階段：公司線上平臺(tái)目前在售的sasky智能眼鏡屬于基礎(chǔ)產(chǎn)品。公司呼吁大家關(guān)注智能眼鏡的發(fā)展，但不要盲目追概念，要理性、謹(jǐn)慎看待，注意投資風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)的發(fā)展有基本的增長(zhǎng)節(jié)奏和邏輯，不會(huì)一夜之間爆發(fā)。現(xiàn)在智能眼鏡還處于技術(shù)積累、產(chǎn)品打磨、早期市場(chǎng)拓展、消費(fèi)者教育的階段。
問(wèn)：二季度常規(guī)鏡片的量?jī)r(jià)拆分如何？離焦鏡的量?jī)r(jià)變化情況如何
答：常規(guī)鏡片：常規(guī)鏡片是指除了離焦鏡以外的所有鏡片，可以分為三大明星產(chǎn)品和其他產(chǎn)品。二季度常規(guī)產(chǎn)品銷售收入穩(wěn)健提升，數(shù)量和去年基本持平，這意味著銷售收入是由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善、功能性高折產(chǎn)品占比增加推動(dòng)的。 二季度發(fā)展并不容易，客觀來(lái)說(shuō)外部環(huán)境承壓，而且去年4月延續(xù)到5月中旬銷售態(tài)勢(shì)非常好?；谝陨蟽蓚€(gè)因素，疊加公司沒(méi)有卷價(jià)格戰(zhàn)，今年二季度業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升并不容易。 離焦鏡：離焦鏡來(lái)看，二季度去年基數(shù)較高，且外部環(huán)境也有挑戰(zhàn)?；谝陨锨闆r，今年二季度離焦鏡增長(zhǎng)28.6%，數(shù)量和金額增長(zhǎng)基本持平。因?yàn)槟壳颁N售的絕大多數(shù)都是二代產(chǎn)品，所以銷售單價(jià)變化不大。 公司認(rèn)為行業(yè)增速明顯放緩是階段性的，并不是說(shuō)離焦鏡產(chǎn)品生命周期已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)期，主要是受外部環(huán)境和階段性價(jià)格戰(zhàn)影響。但部分頭部品牌也意識(shí)到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展不利，已經(jīng)在旺季的時(shí)候開(kāi)始做出調(diào)整，渠道也會(huì)不希望讓市場(chǎng)秩序混亂；同時(shí)離焦鏡新品還在不斷推出，各類產(chǎn)品防控效果都在持續(xù)提升，消費(fèi)者對(duì)兒童青少年近視防控產(chǎn)品的需求有增無(wú)減，因此公司認(rèn)為中長(zhǎng)期來(lái)看，離焦鏡的平均增速放緩是階段性的。 公司認(rèn)為，后續(xù)還是會(huì)維持相對(duì)較高的增長(zhǎng)趨勢(shì)。尤其是現(xiàn)在組合式近視防控方案的推出，各類產(chǎn)品之間從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系走向競(jìng)合關(guān)系，這對(duì)整個(gè)離焦鏡行業(yè)、甚至是更大程度上的近視防控市場(chǎng)擴(kuò)容都非常有幫助。
問(wèn)：Q2來(lái)看公司表現(xiàn)會(huì)比行業(yè)好多少
答：Q2來(lái)看，受宏觀環(huán)境和消費(fèi)者消費(fèi)意愿的影響，行業(yè)多數(shù)面臨停止增長(zhǎng)或下滑的挑戰(zhàn)，尤其是去年做得很好的渠道，今年二季度壓力很大。而公司仍然維持增長(zhǎng)，實(shí)屬很不容易。2、現(xiàn)在出現(xiàn)了一種分化態(tài)勢(shì)：一方面，整個(gè)行業(yè)銷售數(shù)量不一定變少，甚至還在增長(zhǎng)，但由于低價(jià)影響，金額上的增長(zhǎng)在趨緩。另一方面，如前文所提，“三新”的趨勢(shì)， 新產(chǎn)品、新客戶、新渠道表現(xiàn)出一片生機(jī)盎然的景象。 公司不會(huì)固步自封、死守一種打法，針對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀和專業(yè)升級(jí)的趨勢(shì)，會(huì)積極做出戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。雖然從下半年看外部環(huán)境仍然非常有挑戰(zhàn)，但公司相信隨著一些措施落地，包括輕松控Pro2.0、1.74等新產(chǎn)品持續(xù)推出和推廣，公司在經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、盈利能力的提升方面還是保持比較樂(lè)觀的判斷。
問(wèn)：傳統(tǒng)市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境承壓，作為國(guó)貨龍頭，主打走高質(zhì)量路線。從份額上，外資消費(fèi)降級(jí)在傳統(tǒng)鏡片和離焦鏡片上有什么體現(xiàn)？外資品牌今年整體經(jīng)營(yíng)情況如何
答：這里理解其實(shí)有三個(gè)份額：分別是數(shù)量、金額、利潤(rùn)。通常這三者不能三全。例如，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)可能拿到了數(shù)量份額，但不一定拿得到銷售額份額，尤其拿不到利潤(rùn)份額。公司三個(gè)份額都在意，但更在意金額和利潤(rùn)份額，公司認(rèn)為長(zhǎng)期健康發(fā)展最重要。
問(wèn)：渠道上，從去年開(kāi)始眼鏡行業(yè)竄貨很嚴(yán)重，鏡片行業(yè)本身渠道不太透明，公司如何判斷這樣的情況？公司如何做細(xì)致化管理
答：雖然竄貨問(wèn)題很麻煩，但對(duì)公司來(lái)講不是個(gè)問(wèn)題。 1、監(jiān)管方面：從價(jià)值觀上來(lái)說(shuō)，公司認(rèn)為市場(chǎng)秩序是生命線，不管是竄貨、亂價(jià)、造假，都要用鐵腕打擊。公司專門成立了督查團(tuán)隊(duì)全網(wǎng)365天24小時(shí)監(jiān)控，還引入了軟件、請(qǐng)了外部律師和神秘調(diào)查團(tuán)隊(duì)等來(lái)協(xié)助，因此竄貨管控一直做的不錯(cuò)。以丹陽(yáng)國(guó)際眼鏡城為例，在這個(gè)全中國(guó)乃至全世界排名靠前的眼鏡交易市場(chǎng)上，明月是為數(shù)不多能把渠道管控做得非常到位的企業(yè)。 2、技術(shù)手段：公司投入巨資進(jìn)行了產(chǎn)品包裝升級(jí)、防偽升級(jí)、一片一碼等技術(shù)把控。因?yàn)楣緝r(jià)格和市場(chǎng)秩序管控得較好、優(yōu)勢(shì)逐漸體現(xiàn)，客戶銷售公司產(chǎn)品的意愿會(huì)明顯提升;
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